Скоро я оказался способен примириться и с этим

Скоро я оказался способен примириться и с этим. Вы може- те успокоиться и, расслабившись, заняться снова анапанасати. Если вам хочется что-то сделать, сделайте. 38 Осознанность путь к Бессмертному Сначала практика может оказаться очень утомительной; вы чувству- ете себя безнад��жно неуклюжими, как это бывает, когда вы, например, учитесь играть на гитаре. Когда вы впервые начинаете на ней играть, ва- ши пальцы столь неповоротливы, что дело кажется невозможным; но по- сле некоторой практики вы приобретаете умение, и занятие становится вполне легким. Вы приучаетесь быть свидетелями того, что происходит в вашем уме, а потому можете узнать, когда вы беспокоитесь и напрягае- тесь, когда испытываете ко всему неприязнь: вы распозна��те вс�� это, вы не пытаетесь убедить себя в том, что дело обстоит иначе. Вы полностью осо- зна��те вс�� так, как оно есть: что вы делаете, когда оказываетесь до крайно- сти напряжены и нервозны? Вы расслабляетесь. В мои первые годы с аджаном Ча, я иногда подходил к медитации слишком серь��зно; поистине, я относился к себе чрезвычайно мрачно и торжественно. Я утратил всякое чувство юмора и просто превратился в смертельно серь��зную личность, засушенную наподобие сухой ветки. Я прилагал большие усилия к практике, но это порождало напряж��нность и неприятное чувство; я думал: Я должен делать то-то я чересчур ле- нив. Я чувствовал такую ужасную вину, если не медитировал вс�� время; состояние моего ума было мрачным и безрадостным. И вот я стал наблю- дать это свое состояние и медитировать о себе как о сухом пруте. Когда положение стало крайне неприятным, я просто вспомнил противополож- ное состояние: Тебе не нужно ничего делать. Некуда идти, нечего делать. Находись в мире с тем, как обстоят дела на самом деле, расслабься, отпу- сти. Я применял этот метод. Когда ваш ум окажется в таком состоянии, применяйте противопо- ложное состояние, учитесь принимать вещи легко. Вы читаете книги, где говорится о том, чтобы не прикладывать усилий пусть все происходит естественным пут��м, и думаете: Все, что мне остается делать, это как-то тратить время. стоимость изготовления

107). На вдохе сначала поверните руки ладонями назад, поднимите их ладонями вниз прямо перед собой

107). На вдохе сначала поверните руки ладонями назад, поднимите их ладонями вниз прямо перед собой до уровня плеч, а затем поставьте ладони вертикально (рис. 108). На выдохе разведите руки по горизонтали, не меняя направления ладоней на Юг, затем на вдохе снова сведите их. Выполните эти движения по три раза (рис. 109,110). После возвращения рук в положение прямо перед собой, на выдохе опустите их вниз до уровня живота (не меняя направления ладоней на Юг). Затем на вдохе поднимите их по вертикали до уровня головы. Выполните эти движения по три раза (рис. 111,112). рис. 113 рис. 114 рис. 115 По возвращению рук в положение прямо перед собой, на вдохе, не меняя направления ладоней, начните делать вращательные движения по кругу. Первая половина круга (вверх и от себя) выполняется на вдохе, вторая половина круга - на выдохе (вниз и к себе). Сделав таким образом три круга, проделайте еще три круга в обратном направлении, то есть пол круга на выдохе - вниз и от себя, пол круга на вдохе - вверх и к себе (рис. 113,114,115,116). рис. 116 рис. 117 рис 118 После возвращения рук в положение прямо перед собой, начинайте на вдохе, слегка сгибая руки в локтях, затягивать через точки ля-огун энергию Юга, внутренне направляя ее в нижний даньтянь. Акцент делается только на вдохе, о небольшом выдохе при распрямлении рук старайтесь не думать. Выполните эти движения по три раза (рис. 117,118). рис. 119 рис. 120 рис. 121 На выдохе широко разведите руки в стороны на уровне плеч, не меняя направления ладоней, а на вдохе соберите ци Юга, направив ладони в средний даныпянъ (рис. 119,120). После этого ладони как и в первом упражнении соприкасаются большими и указательными пальцами, образуя треугольник, и на выдохе опускаются в область нижнего даныпяня. Когда ладони опустились до уровня нижней рис. 122 рис. 123 рис. 124 части живота (ладони смотрят вниз), поверните их к животу и легко прижмите к нему, при этом место соединения кончиков больших пальцев располагается прямо над пупком, а нижний конец треугольника - под ним (рис. Овощи Оптом

Как он зауважает вас, только представьте!

Как он зауважает вас, только представьте!.. Если родитель желает успешно влиять на ребенка, он должен присоединяться к его интересам и разделить с ним хоть одно его увлечение. Вот ключ ко всему средство связи! Все, пишете вы, выглядит так, будто уже поздно что-либо изменить... Но ведь вы еще не испытали возможность решительно изменить свое поведение с сыном, отношения с ним. Вы не переставали его оценивать и контролировать, не прекращали требовать, ворчать, кричать, поучать, угрожать... Вы боялись перестать, так ведь? Начните же с этого. Очень трудно и очень нужно: conditio sine qua поп то, без чего никак. .^или-тили, трали-вали, зто нам не задавали!.. Еще случай из той же подборки. Пока в начале пути, но тоже уже продвинутый... ВЛ, я матьодиночка, воспитываю сына (ему на днях исполнилось 9 лет) одна. Мальчик хороший, неглупый. Когда он родился, я начиталась умных книжек (начиная с вашего Нестандартного ребенка, конечно) и все было хорошо, Андрюша подрос, превратился в смышленого и общительного малыша, пошел в детский садик. В саду хвалили, говорили, что сильно обгоняет группу. Все проблемы начались со школы. Отдала я его в 6,5 лет. Основной принцип первой учительницы Андрея если родителям надо, пусть они и учат. Об это мы и споткнулись.. То ли он не готов был еще к школе (хотя по всем стандартным психтестам высокая учебная мотивация), то ли я себя повела какого не так.. Но в итоге ежедневная многократно повторяющаяся сцена под названием Нам не задавали! К концу 2го класса не знал элементарных вещей по программе. Оценки при этом были вполне приличными 1-2 четверки, остальные 5.. Зато появилось полное равнодушие к оценкам и неприятие моих слов. Чтото выучить удавалось только через скандал.. Сходили к нескольким психологам, они пропустили Андрея через стандартный набор тестов и сказали: Хороший мальчик, расслабьтесь, мамаша. Но я-^го вижу, что ребенок не просто на месте стоит, он безумно ленится и деградирует! На словах, правда, да, конечно! очень хочу! обязательно буду!, но стоит сказать: ну давай тогда позанимаемся с тобой тем-^го и тем-то, реакция однозначная: Что, прямо сейчас?! . договор продажи недвижимости

Таблица 21

Таблица 21.1. Структура фьючерсного рынка Российской биржи В целом изменение приоритетов участников срочного российского рынка можно видеть по данным табл. 21.1 объемов торговли Российской биржи, которая в течение всего периода развития фьючерсной торговли в России была лидером в этой области. Фьючерсные контракты на валюту Первой фьючерсной биржей, организовавшей торговлю валютными контрактами, стала МТБ, которая осенью 1992 г. ввела контракт на доллар США. Первоначально объем контракта был установлен на чрезвычайно низком уровне (10 долл. США). Поэтому неудивительно, что уже в первые дни объем торговли достигал нескольких сотен сделок в день. Постепенно биржа увеличила как частоту валютных сессий (в первое время они проводились 12 раза в неделю), так и объем контракта (до 5 тыс. долл.). Параллельно МТБ усилия по становлению фьючерсного рынка предпринимала и Российская биржа. С октября 1993 г. на ней также были введены фьючерсные контракты на доллар США. Объем контракта был столь же символическим, что и на МТБ 10 долл., но вскоре был повышен до 1000 долл. Торговля в 19931994 гг., как это видно из статистических данных РБ, по объему была относительно невелика, но опыт этого периода позволил бирже отработать технологию проведения фьючерсных торгов, а также систему гарантий. Валютные фьючерсные контракты развивались хорошими темпами в период 19931995 гг., оправдывая надежды биржевиков. Объем торговли позволял говорить уже не только о спекуляции валютными фьючерсами, но и о возможности хеджирования валютного риска. Стремясь привлечь на рынок хеджеров, МТБ и РБ проводили большую работу по разъяснению сущности фьючерсных операций. Так, МТБ выпустила специальное учебное пособие, в котором на конкретных примерах объясняла выгодность фьючерсной торговли для экспортеров и импортеров, а также для других участников рынка, осуществляющих обменные операции. Другие московские биржи также последовали примеру двух лидеров и организовали фьючерсные торги на иностранную валюту. скачать русско переводчик

Мелиссу вымыть, нарезать, посыпать ею топинамбур

Мелиссу вымыть, нарезать, посыпать ею топинамбур. Топинамбур с маслом и лимонным СОКОМ (фото) 500 г топинамбура очистить, нарезать брусочками толщиной в палец. 30 г слив, масла и сок I лимона вскипятить в кастрюле из нержавеющей стали, положить в эту кастрюлю нарезанный брусочками топинамбур, тушить под закрытой крышкой около 10 минут. / пучок петрушки вымыть, мелко порубить, прибавить к топинамбуру, приправить солью. Примечание: подавать как гарнир к мясным блюдам. / кг тыквы 2 ст. ложки пшеничной муки l/г чайной ложки кайенского перца, 150 г проросшего мясом свиного сала 30 г слив, масла. Тушеная тыква очистить, удалить семена, тыквенную мякоть нарезать брусочками. перемешать с этой смесью посыпать тыкву и перемешивать до тех пор, пока мука не пропитается соком. 2 зубчика чеснока солью, перцем, 1/2 чайной ложки листиков тимьяна, I лавровый лист, 250 мл (1/4 л) яблочного сока (без сахара). нарезать кубиками и вытопить жир в большой кастрюле для тушения, медленно нагревая с Положить в растопленный жир нарезанную тыкву, жарить ее при слабом нагреве окаю 15 минут, время от времени перемешивая, очистить, выдавить из них сок прямо в тыкву, приправить прибавить продолжать варить еще примерно в течение 2 минут, доливая небольшими порциями 1-2 ложками уксуса. Примечание: закрыть кастрюлю крышкой, тушить тыкву до тех пор, пока она не станет мягкой, а соус не слетается густым (примерно 30 минут), приправить хорошо сочетается с жарким и блюдами из птицы. 500 г моркови 500 г молодых крепких кабачкт-цукки ч и 40 г слив, масли 4 ст. ложки лимонного сока солью, перцем, нарезанным укропом. Тушеные кабачки-цуккини с морковью очистить, вымыть, порезать очень тонкими кружочками. вымыть, не очищая, нарезать дольками, и поместить в кастрюлю, туда же положить морковь и кабачки-цуккини, приправить накрыть кастрюлю крышкой и тушить овощи при умеренном нагреве окаю 15 минут, посыпать Тушеные кабачки-цуккини с 3 зубчика чеснока 500 г кабачков-цуккини 250 г помидоров ПОМИДОраМИ (фото) очистить, нареззть кубиками. теплоизоляционные материалы

Как и любые фьючерсные контракты, валютные фьючерсы предоставляют возможность как хеджирования валю

Как и любые фьючерсные контракты, валютные фьючерсы предоставляют возможность как хеджирования валютных рисков, так и получения прибыли на спекулятивных операциях. Принцип использования валютных фьючерсов для хеджирования аналогичен товарным: если ожидается падение курса валюты, то хеджер будет продавать фьючерсы, если повышение покупать. Рассмотрим пример использования фьючерсного рынка с целью хеджирования. I Предположим, что Нью-Йоркский банк, заметив разницу в процентных ставках, решил увеличить инвестиции в английский денежный рынок на три следующих месяца, где годовая процент-| ная ставка в данный момент составляет 12% против 8% на рынке I США. Первым шагом в этой операции станет покупка фунтов I стерлингов. Предположим, банк намеревается купить трехмесяч-| ный депозитный сертификат стоимостью 10 млн ф. ст. Спотовая | ставка в день заключения сделки составляет 1,67 долл. США за один фунт стерлингов. Таким образом, для покупки 10 млн ф. ст. банк затратит 16,7 млн долл. В конце трехмесячного периода банк получит 300 тыс. ф. ст. в качестве дохода на инвестиции и в целом будет иметь активы в фунтах стерлингов размером 10,3 млн, которые потом будут переведены в долл. США. Предположим, банк не захеджировал свой депозит, и в конце периода фунт стерлингов падает до уровня 1 ф. ст. = 1,6 долл. США. При переводе суммы обратно банк потеряет 220 тыс. долл. Этот риск может быть застрахован путем короткого хеджа. По-| скольку банк знает, что в конце трехмесячного периода он будет иметь 10,3 млн ф. ст., он мог бы продать фунты вперед в день покупки депозитного сертификата. Он может сделать это как на межбанковском форвардном, так и на фьючерсном рынке. Предположим, сделка совершается на Чикагской товарной бирже и в день покупки депозитного сертификата котировка фунта стерлингов составляет 1,655. Ему необходимо застраховать сумму в 10,3 млн ф. ст., а так как единица контракта составляет 62,5 тыс. ф. ст., то необходимо продать 65 контрактов. В этом случае при падении курса фунта до 1,60 долл. книжный интернет магазин

Ведущим центром мирового валютного рынка остается Лондонский меж¬банковский рынок, к другим крупным

Ведущим центром мирового валютного рынка остается Лондонский межбанковский рынок, к другим крупным центрам относятся Нью-Йорк, Токио, Гонконг и некоторые другие. Спотовый рынок подразумевает заключение сделок на иностранную валюту с немедленной поставкой. На практике это означает, что по сделкам, заключенным в конкретный день, расчет будет произведен два дня спустя. Операции спот используются для того, чтобы удовлетворить текущий спрос, и для расчета между банками в двухдневный срок. Они включают в себя все, начиная от покупки валюты туристами и кончая покупкой иностранной валюты транснациональной корпорацией, для того чтобы заплатить за импорт оборудования. Доллар США сохраняет главенствующее положение на мировом валютном рынке, и в большинстве случаев валютные дилеры котируют рынок количеством иностранной валюты за один доллар США. Исключением исторически является английский фунт стерлингов, который традиционно котируется в долларах за фунт. Из соотношения иностранных валют к доллару США формируются кроссовые курсы между двумя валютами. На межбанковском валютном рынке заключаются также форвардные сделки, предполагающие поставку валюты в определенный период в будущем. Большинство банков, которые имеют дело с иностранной валютой, будут заключать контракт с клиентом по продаже и покупке любого количества валюты на любую дату в будущем, которая устраивает клиента. Этот форвардный рынок является частью межбанковского рынка, который также включает сделки спот среди банков и их крупных клиентов. Операции форвард на валютном рынке похожи на такие же операции с большинством физических товаров. Это сделки за счет и по поручению клиента, которые требуют определенного количества валюты по определенному курсу на определенную дату. Взаимосвязь курсов спот и форвард определяется понятием, известным как паритет процентных ставок рынка США и рынка второй валюты. Это означает, что форвардная премия, или дисконт, в оценочной валюте относительно доллара будет приближаться к разнице между процентными ставками, действующими в этой валюте, и долларовыми процентными ставками. магазин горящих

И главное — не останавливаться, потому что потом раскачиваться придется

И главное не останавливаться, потому что потом раскачиваться придется. Попоморщер все время старается притормозить, остановиться, подумать, а потом удивляется: Куда же силы уходят? Так ведь если периодически оста-навливаться и оценивать ситуацию, потом необходимо вновь прикладывать лошадиные силы, чтобы двинуться с места. Чем дальше, тем чаще мы с вами будем говорить о том, куда направлять энергию и каким образом это делать. Но вот незадача: чтобы энергию направлять куда-то, она должна, как минимум, быть в наличии. У достигатора этой самой энергии навалом, потому что ему легко и не страшно хотеть. Для него это игра. Мало ли какую дурость я хотел две минуты назад? Сейчас уже хочу чего-то другого. Для попоморщера захотеть что-нибудь это ответственность. Как же так я захотел, пацан уже сказал, теперь надо, чтобы пацан сделал! Попоморщер считает своим долгом долететь досюда, передохнуть, а потом начать заново крыльями хлопать. Достигатор хоп! перескочил здесь, здесь, здесь... Не сначала и не до конца в процессе. Попоморщер отдыхает в перерывах, а потом вновь впрягается. Достигатор отдыхает по ходу. Те, кто занимаются пикапом, нас быстро поймут. Да, идешь, и тебя не какая-то конкретно девушка интересует, а девушки вообще. А если человек ищет одну единственную? Годам к 80 ее находит, а потом удивляется: Чего это я ей не понравился?* * Ну хорошо, находит раньше. А потом уживается. ХОТЕТЬ - ЛЕГКО, НЕ НАСИЛУЯ СЕБЯ Если человеку приходится насиловать себя, для того чтобы подняться со стула и начать действовать, радости от этого мало. У попоморщера радость вспыхивает только в последний момент, у самой цели: наконец-то! А потом часто наступает опустошение что дальше? У достигатора таких проблем не бывает летим дальше: ветра, волны, полет нормальный. А вот то дерево, за которое цепляется попоморщер, чтобы передохнуть, для достигатора помеха в пути. В него же можно врезаться, потому его нужно облетать, крюк делать. Попоморщеру, чтобы что-то захотеть, нужно преодолевать свое сопротивление, а заодно и сопротивление всего мира, втаскивать себя на гору, чтобы оттуда полететь. лучшие отели турции

Возможно, какой-то брокер дает ему идею, как это сделать при помощи игры на рынке

Возможно, какой-то брокер дает ему идею, как это сделать при помощи игры на рынке. Это может быть нечто подобное тому, что я как-то раз услышал по радио в Северной Каролине: Вы знаете, где из года в год делаются настоящие деньги? В аграрном секторе ведь людям надо что-то есть. Если посмотреть на погоду, которая царит в последнее время, можно сказать, что, скорее всего, год будет неурожайным. А это означает рост цен. И даже при небольшой инвестиции в $5000 вы сможете контролировать большую партию зерна. Вы сможете получить небольшую прибыль, если зерно сдвинется хотя бы на несколько пунктов в вашу сторону. Безусловно, в такого рода рекомендациях есть некоторый риск. Люди могут потерять и, действительно, теряют деньги. Но если приведенные выше суждения верны, только подумайте, сколько денег можно на этом заработать!2 Допустим, трейдер попался на такую уловку и вложил свои $5000. Даже если он потеряет эти деньги а в большинстве случаев так и происходит, он все равно останется уверенным в том, что, играя на рынке, можно сколотить целое состояние: Разве Хиллари Клинтон не превратила $1000 в $100 000? Если она это сделала, следовательно, и я так смогу3. В результате наш инвестор потратит огромное количество времени, пытаясь найти того, кто подскажет ему, что покупать и что продавать, а также определит наиболее перспективные проекты. Я знаю лишь немногих, кто заработал деньги, следуя чьим-то советам, будь то совет брокера или инвестиционного аналитика. Единственное исключение составляют те инвесторы, которые начиная с 1982 г. приобретали хорошие акции, следуя чьему-то совету, и держали их на руках. Но даже такой сценарий может драматично и достаточно быстро поменяться. Есть и другие исключения, но они довольно редки. В основном большинство людей либо теряют весь свой капитал, либо в разочаровании покидают рынок. Только немногие чудесным образом переходят в следующую фазу, которая называется Скажи мне, как это сделать. Они вдруг начинают безумные поиски волшебной стратегии, которая позволит им сделать огромные деньги. бизнес альянс

Когда в 1929 году произошел неизбежный крах, творцы американской и европейской политики отреагирова

Когда в 1929 году произошел неизбежный крах, творцы американской и европейской политики отреагировали на него серией катастрофических ошибок, к числу которых принадлежали тариф Смута-Хоули и девальвация с целью повышения конкурентоспособности, проводившаяся основными торговыми партнерами. Западная экономика, которая еще за двадцать лет до этого казалась такой несокрушимой, рухнула, как колосс на глиняных ногах. Столкнувшись с утечкой золота в гигантских масштабах, Британия в 1931 году отказалась от золотого стандарта. В США вкладчики принялись снимать деньги со своих банковских счетов и конвертировать их. Так как золота в хранилищах американских банков было явно недостаточно для удовлетворения требований вкладчиков, финансовые учреждения начали умирать тысячами. Двигатель частичного резерва заработал обратным ходом, когда банки, еще остававшиеся на плаву, потребовали возврата старых кредитов и отказали в выдаче новых. Бизнес, лишенный финансовой подпитки, начал разоряться, и люди, потерявшие работу, прекратили делать покупки. Цены резко упали, и стало труднее выплачивать кредиты, что вызвало новую волну банкротств. События развивались по спирали, направленной вниз. Ответом на это явились чрезвычайные меры, принятые вновь избранным президентом Франклином Делано Рузвельтом, который объявил о том, что США не будут более поддерживать золотой стандарт, и провозгласил банковские каникулы. Он стал также инициатором конфискации золота, находившегося в частном владении. В свете этой затянувшейся чрезвычайной ситуации и был принят его указ, сформулированный в прямой и жесткой манере: Я, Франклин Д. Рузвельт, президент Соединенных Штатов Америки... настоящим запрещаю хранение золотых монет, золотых слитков и золотых сертификатов в пределах континентальной территории Соединенных Штатов. Настоящим все граждане обязываются доставить в срок до 1 мая 1933 г. включительно в Федеральный резервный банк, или его отделение, или в любой банк Федеральной резервной системы все золотые монеты, золотые слитки или золотые сертификаты, которыми они владеют в настоящее время или которые оказались у них до 28 апреля 1933 г. скачать компьютер

Хедж повышает стабиль¬ность финансовой стороны бизнеса, минимизирует колебания в прибыли, вызванные

Хедж повышает стабильность финансовой стороны бизнеса, минимизирует колебания в прибыли, вызванные изменениями цен на сырье, процентные ставки или курсы валют. Хедж не пересекается с обычными операциями, он позволяет обеспечить постоянную защиту цены без необходимости менять политику запасов или вовлекаться в негибкую систему форвардных соглашений. Хеджирование дает большую гибкость в планировании. Поскольку фьючерсные контракты существуют для многих месяцев поставки в будущем, предприятие может планировать вперед. Это помогает сделать более эффективным управление избытком запасов или же их дефицитом. Хедж облегчает финансирование операций. В бизнесе принято предоставлять в обеспечение займов запасы товаров и хедж играет важную роль в определении объемов такого кредита. Для незахеджированных запасов товаров банк берется предоставить кредит, примерно равный собственным средствам компании, которые она может выделить на эту закупку (т.е. соотношение собственных и заемных средств для приобретения запасов будет 50 : 50). Если эти запасы хеджируются, то доля банковского кредита может доходить до 90%, а остальное финансируется самой компанией (т.е. соотношение становится 10 : 90). Предположим, компания имеет 1 млн долл. для закупки запасов сырья. Она могла бы приобрести на 2 млн долл. запасов без их хеджирования (один миллион долл. банковский кредит, остальное из средств компании). Если бы компания использовала фьючерсные контракты, то она могла бы купить на 10 млн долл. этих запасов (один миллион долл. средства компании, остальное банковский кредит). Это оказывает очевидный эффект на деятельность компании, особенно в ситуации расширения бизнеса. Дополнительный положительный момент заключается в том, что банк сам имеет больше доверия к кредитам, которые выданы против обязательств, покрытых фьючерсными контрактами. Кроме того, высокая ликвидность фьючерсных контрактов и возможность быстрой ликвидации позиции позволяет осуществить текущую корректировку хеджа, а современная глубина фьючерсных контрактов помогает фиксировать цены на отдаленные сроки поставки. посольство китая

Представители именно этой группы гораз¬до чаще, чем производители и потребители, становятся члена¬м

Представители именно этой группы гораздо чаще, чем производители и потребители, становятся членами бирж и клиринговой палаты, имеют своих представителей в операционном зале и занимают должности в различных комитетах и комиссиях биржи. Товарные рынки стали той областью, которая первой стимулировала потребность в инструментах хеджирования (таких, как фьючерсные контракты), поскольку цены на товары колеблются в широких пределах и непредсказуемым образом. Однако в 70-х годах неустойчивость многих финансовых рынков, таких, как рынки валют и процентных ставок, расширила практику применения фьючерсных контрактов как инструментов хеджирования и на эту сферу. Как общее правило, потенциально более высокую прибыль можно получить, только взяв на себя и большую долю риска. К такой практике прибегают немногие фирмы, а большая часть стремится полностью или в определенной степени исключить риск. Кроме того, лица, связанные с производственным процессом, прежде всего заинтересованы в планировании своих будущих расходов и доходов и поэтому готовы отказаться от потенциальной дополнительной прибыли ради определенности перспектив своего финансового положения. Хотя хеджирование с помощью фьючерсных контрактов стало составной частью многих отраслей экономики, но это не единственное средство защиты от ценовых колебаний. Так, во многих сферах производства и финансов не существует фьючерсных контрактов, однако там имеются прибыльные предприятия, которые либо нашли другой способ защиты от краткосрочных колебаний, либо приспособились к цикличности в прибыли и убытках. Даже в тех отраслях, где имеются фьючерсные контракты, степень их использования зависит от философии конкретного предприятия. Не желающие испытывать риск предприятия чаще используют фьючерсные контракты. Другие предприятия, для которых цикличность риска это своеобразный способ жизни или для которых стоимость сырья является незначительным фактором издержек, используют фьючерсные контракты реже. Производство зерновых дает хорошие примеры того и другого подхода к существованию рисков. торговля инвестициями

Этот голый факт бытия, к которому приводит критика познания как к результату, после выделения из по

Этот голый факт бытия, к которому приводит критика познания как к результату, после выделения из познания всего нереального, всего воображаемого, построенного мышлением, Шанкара отождествляет с брахманом, единой духовной субстанцией, в которой нет никаких изменений, никакой дифференциации (advaitam). Таким путем Шанкара находит косвенное подтверждение своему философскому монизму в анализе восприятия, между тем как главным источником познания брахмана является у него священное писание.254 Все остальные школы видели в чувственном познании источник знания менее достоверный, чем мышление. Выше мы уже указывали на параллелизм в этом вопросе между европейскими и индийскими философами. С древнейшего времени до Канта в европейской философии господствовало убеждение, что чувства нас обманывают, дают неясные смутные представления объектов, тогда как мышлением мы познаем истинную сущность (sicuti sunt) объектов. На этой точке зрения стояли в Индии мимансаки. Кумарила (CV, Pratyaksa, 112) говорит: Существует смутное познание (alo-сапа),255 в котором участвуют одни только чувства (nirvikalpa-kam); оно предшествует256 [усвоению знания мышлением], оно подобно знанию младенцев и глухонемых и рождается под влиянием простого объекта (cuddhavastu) [т. е. без ясного знания всех его качеств]. Найяики и вайшешики так же различали восприятие простое, без участия мышления, дающее лишь смутное познание о чем-то существующем пред нами, и восприятие с участием мышления (savikalpakam), через которое объект со всеми своими качествами является сознанию в ясном представлении. По буддийскому взгляду как мы уже видели, даже в самом элементарном восприятии ребенка чувствуется мышление, так как вне синтетической деятельности мысли не может быть никакого познания. Опытное восприятие всегда совершается при участии мышления (vikaipenanugamyate). Именно поэтому-то восприятия наши ложны; они субъективны постольку, поскольку совершаются при участии синтетической деятельности мышления. Истинно-сущим в восприятиях является их подкладка, т. Способы продвижения товара

Сейчас вы направлены в первую очередь на физические действия, потому что еще не понимаете силу мысл

Сейчас вы направлены в первую очередь на физические действия, потому что еще не понимаете силу мыслей. Когда вы лучше научитесь пользоваться сознательными мыслями, то вам придется действовать не так много. Создание будущих ситуаций ЛЮДИ часто говорят нам: Но, Абрахам, я должен что-то делать, я не могу сегодня сидеть и думать. Мы согласны, что у вас есть жизнь и она требует действий. Но если бы мы были на вашем, физическом, месте, то сегодня же начали бы создавать как можно больше мыслей о важных для нас вещах. А если бы мы ловили себя на мыслях о том, чего не хотим (которые всегда сопровождаются негативными эмоциями), то остановились бы и попытались найти иной, более приятный способ об этом думать. Со временем жизнь начнет улучшаться во всех сферах. Допустим, вы идете по улице и видите сильного (по вашим меркам) хулигана, который бьет слабого человека. Прямо сейчас требуются какие-то действия! Ваши варианты на данной стадии воплощения: или уйти и допустить, чтобы слабый пострадал, или вмешаться и рисковать пострадать самому. Оба варианта неудовлетворительны. Можете совершать любое действие по собственному выбору, но не оставляйте свои мысли прежними. Соберите позитивные образы из жизней людей, которые живут более гармонично, и принесите их в свою Мастерскую, пусть такой тип мыслей будет у вас наиболее активной вибрацией. Со временем Закон Притяжения перестанет приводить вас в ситуации, из которых нет положительных выходов. Тот, кто считает себя спасителем, защищающим слабых от сильных, часто будет сталкиваться, с людьми, которые нуждаются в помощи... Если вы хотите попадать в подобные ситуации, то продолжайте о них думать, и Закон Притяжения будет их вам, предоставлять. А если вы предпочитаете что-то другое* думайте об этом, и Закон Притяжения предоставит1 вам это. Объекты ваших мыслей предопределяют^ вашу будущую жизнь. Как Вселенная выполняет нити противоречивые Желания Джерри: Я говорил людям, что мои наблюдения показывают: те, кто работают больше всех, имею-М меньше всех, а те, кто работают меньше, имеют больше Но кто-то же должен сажать картошку, доит^ коров, бурить скважины для добычи нефти и делатм все то, что мы называем тяжелой работой. Производство

Данные нормативно-правовые акты устанавливают следующие права потребителей при приобретении товаров

Данные нормативно-правовые акты устанавливают следующие права потребителей при приобретении товаров (работ, услуг): право на товары надлежащего качества, безопасные для жизни и здоровья; право на получение информации о товарах, а также об изготовителях (исполнителях, продавцах); право на государственную и общественную защиту своих интересов. Перечисленные права потребителей существенным образом ограничивают маркетинговую деятельность юридических и физических лиц на трварпых рынках, в частности в области обязательного соответствия предоставляемых товаров, работ, услуг государственным стандартам, санитарным нормам и правилам, соблюдение которых обеспечивается принудительной силой государства. Некоторые специальные вопросы юридического регулирования маркетинговой деятельности в сфере рекламы и внешнеэкономической деятельности будут рассмотрены отдельно (соответственно гл. 19 и 26). 6.3. Социокультурная среда маркетинга То, что маркетинг представляет собой эффективное средство для получения высоких прибылей, вряд ли подлежит сомнению. Маркетинговая деятельность, однако, осуществляется в обществе. Для foro. кто ее проводит, небезразлично отношение к маркетингу общества Потенциальных потребителей, они же атияющие на государственную Политику избиратели. А это отношение далеко не однозначно, как неоднозначно отношение к рыночным механизмам в целом (о чем говорилось в 1.4), к труду, предпринимательству, богатству. Помимо всего прочего, Но дифференцировано но с гранам, иногда по регионам, социальным группам, а также во времени. Феодальная культура (а пережитки згой культуры очень сильны в современном мире) в разных странах выработала в основном отрицательное отношение к рынку и торговле. В иерархии сословий купцы стояли ниже дворян-воинов и в Европе (включая Россию), и в Индии, а в Японии даже ниже крестьян и ремесленников. Рационально объяснить низкий социальный статус купцов было невозможно (феодальная культура вообще иррациональна), но очевидно, что в основе его лежало презрение тех, кто привык силой отнимать произведенное другими, к тем. расценки работ

На первый взгляд это очень просто: если в фирме имеется отдел маркетинга — значит, фирма занимается

На первый взгляд это очень просто: если в фирме имеется отдел маркетинга значит, фирма занимается маркетингом. А если такового нет. поесть oi-дел сбыта значит, преобладает сбытовая стратегия. На самом деле название само по себе ни о чем не говорит. Слово маркетинг достаточно популярно, можно сказать, оно в моде. Отдел маркетинга звучит престижнее, чем отдел сбыта. А следовательно, нельзя исключить такую ситуацию: руководство фирмы, желая выглядеть современно, просто переименовывает отдел сбыта в отдел маркетинга. И больше ничего не меняет. Для того чтобы получить адекватный ответ на поставленный вопрос, следует проверить, кому подчиняется отдел маркетинга в системе управления фирмой. Собственно, не обязательно это должен быть именно отдел. В зависимости от масштабов фирмы (корпорации) речь может идти о группе, службе, директоре фирмы, ответственном за маркетинг, заместителе директора по маркетингу, просто о маркетологе. Но в любом случае должностное лицо, ответственное за маркетинг, работает непосредственно под началом первого руководителя, входит в состав высшего руководства фирмы: наряду с ответственными за производство, финансы, управление персоналом принимает участие в обсуждении любых вопросов независимо оттого, вхолят ли они в его узкую сферу компетенции. Если же фирма ориентирована на сбыт, то соответствующее подразделение или специалист, как бы они ни именовались, будут подчинены кому-либо в руководстве, например коммерческому директору или главному инженеру, но не первому руководителю. Отсюда более ограниченная сфера компетенции. Даже если подразделению и поручено выполнять некоторые функции, близкие к маркетинговым (скажем, отслеживать спрос), за их пределы его руководитель выходить не должен. Главное к его мнению не будут прислушиваться так, как это бывает при марь^'" тинговой ориентации, а это значит, что сама система ценностей фирмы отличается от маркетинговой. Варианты организации службы маркетинга. Существует несколько возможных принципов организационной структуры службы маркетинга. Производство

4.11) — мощный инструмент, который используется для просмотра структуры модели и изменения любых об

4.11) мощный инструмент, который используется для просмотра структуры модели и изменения любых объектов диаграмм в любой открытой модели BPWin. Одновре- 65 шишшшявшшиняишии ^''^ Fie HodelMarl. ?0 Vtem lifef^ fis?porl Took ^^md&M nral4<>UlTlol-|Alv am$ Обрабсзтса да1^ нык о r^crpijj Ш-5|] В.: tue лицевых карточек н. Начисления Отсрочки I, /:^нные о налогоплательщиках Поступления Рис. 4.11. Дерево модели BPWin менно работая с несколькими моделями, можно рассматривать все диаграммы или только активные при свернутой и развернутой структуре иерархического дерева. Для любой используемой методологии перечень исследуемых моделей дает полное представление о всей модели. С использованием дерева можно также выполнять задачи моделирования. Вы можете показывать и скрывать дерево модели, щелкая кнопкой Model Explorer. Когда дерево модели активно, оно находится в раздвигающемся окне слева, а активная диаграмма в правом. Дерево модели (см. рис. 4.11) используется: для просмотра разных моделей, построенных с использованием различных методологий моделирования; для переключения режимов просмотра диаграмм или действий; для немедленного перехода к просмотру или работе с соответствующей диаграммой в рабочем пространстве BPWin посредством щелчка на названии диаграммы или действия; для просмотра действий и объектов диаграммы согласно уровням декомпозиции; для редактирования имени модели, диаграммы или действия посредством двойного нажатия на соответствующем названии; для просмотра соответствующих FEO-диаграмм, Node Tree или родственных диаграмм посредством щелчка на названии объекта диаграммы в иерархическом дереве. 66 4.1.14 Область для рисования Область для рисования это большая площадь справа от главного окна BPWin, в котором расположено дерево модели. Она состоит из трех областей: заголовок; область для рисования; название. Когда дерево моделей скрыто, рисунок занимает полную область окна. Вы можете создавать диаграммы BPWin, редактировать их, управлять ими в области для рисования. квартиры москва

д. Заявленные и базовые требования дают полный набор требований, проходя- щих от потребителя к поста

д. Заявленные и базовые требования дают полный набор требований, проходя- щих от потребителя к поставщику. Это означает, что ячейка должна соответство- вать обоим наборам требований. Степень удовлетворенности клиента зависит от того, насколько полно удовлетворены оба вида требований. Бессмысленно делать машину, в которой удобно усядутся не пять, а семь человек, и ставить в нее самую крутую стереофоническую аппаратуру, если капот автомобиля исцарапан так, что похож на строганную доску. Другими словами, если четко сформулиро- ванные требования клиента выполнены, то это не может исправить упущения, связанные с невыполнением базовых требований. С другой стороны, выполне- ние всех до единого базовых требований не даст полного удовлетворения клиенту до тех пор, пока четко сформулированные им требования не будут выполнены до конца. Это, по крайней мере, устранит неудовольствия. Опасность заключается в следующем: клиент считает само собой разумеющимся, что поставщик хорошо понимает базовые требования. Такие предположения по умолчанию самое труд- ное место в решении задачи уяснения требований потребителя ячейки. Здесь, видимо, недоразумение. Эту модель предложил японский ученый Н. Кано, и она обычно носит его имя, а вовсе не название лодки: в оригинале каноэ Прим. ред. Пример. Финансовый отдел большой компании каждую неделю делает отчеты для отдела продаж этой же компании. В отчетах содержится инфор- мация о кредитоспособности покупателей. Старший бухгалтер вкла- дывает в отчеты всю свою душу, стараясь сделать их точными, не- смотря на затраты времени и нарушение сроков завершения работ. Отдел продаж, в свою очередь, интересует не столько точность ин- формации, содержащейся в отчете, сколько своевременность его по- лучения. Ему важно лишь успеть оформить подтверждение заказа в установленное время. Оба отдела держали друг друга в неведении о своих целях. Никто не объяснил ситуацию бухгалтерам. В резуль- тате отдел продаж продолжал высказывать свое неудовольствие за- держкой отчетов, не ценя их достоверность и высокое качество. программа передач

Почему наши крупные журналы почти эксклюзивно посвящают себя исследованиям, использующим количестве

Почему наши крупные журналы почти эксклюзивно посвящают себя исследованиям, использующим количественные методы? (Hunt, 1994) Согласно своему известному modus operandi , Ш. Хант переходит к ответу на свой собственный вопрос посредством поэтапного отказа от аргументов реалистов, конструктивистов и субъективистов, которые, согласно его высказываниям, предлагают свое стандартное обоснование (представляющееся Ш. Ханту полностью неправильным) как базу для оправдания использования качественных методов. Нет ничего удивительного в том, заключает он, что главные маркетологи с неохотой принимают качественные методы, когда их защитники обучили их релятивизму, конструктивизму и субъективизму. Как маркетологи могут доверять результатам таких исследовательских методов? (Hunt, 1994). Таким образом, существует небольшое разногласие по поводу необходимости расширенного и уместного применения качественных, в отличие от количественных, методов исследований, ведущих к рождению теории в маркетинге. Недостаточность воздействия на практику Защищая подход теория-в-действии, М. Хеффринг (М. Heffring) спрашивает: Что отвечает за недостаточное использование теории маркетинга на практике? (Heffring, 1985). О недостаточности использования теории писал еще Дж. Майерс (Myers at al., 1979), пришедший к выводу о том, что развитие знаний о маркетинге, конструирование моделей и создание теории оказали небольшое влияние на практику маркетинга. Не существует ни одной проблемы, касающейся практики маркетинга и менеджмента, которую бы маркетинговое исследование или мир технологий и концепций не одолели. М. Хеффринг приводит 3 подробных объяснения (Heffring, 1985). Маркетинговые теории отражают реалии их создателей, но не пользователей. Менеджеры действительно имеют принципы и теории, которые они приобрели со временем и используют во время принятия маркетинговых решений. Они руководствуются своими собственными практическими теориями. Проблема состоит в том, что многие из научных теорий не отражают ни язык менеджеров, ни реалии их бизнеса. Маркетинговая теория представляет комплексные ответы на маркетинговые проблемы. Напротив, менеджеры хотят, чтобы комплексные проблемы решались как упрощенные представления, четко и ясно. Такие концепции, как жизненный цикл товара и портфельная матрица, были приняты так быстро главным образом потому, что являются простыми представлениями маркетинговых явлений, которые могут помочь менеджерам в их решениях. Маркетинговые теории могут быть логически правильными, но на практике оказываться неверными. Здесь у менеджеров возникает несколько проблем: (1) многие теории сосредоточены на стратегии, а не на тактике, и не дают указаний по их применению; (2) теория оценивается учеными по процессу, а не по релевантности содержания; (3) теории сконцентрированы вокруг формулировки проблемы, в то время как менеджеры озабочены решением проблем; (4) тенденции протеорий. Считается, что теория хороша, что она совершенствует процесс принятия решений менеджером и что иметь какую-нибудь теорию лучше, чем не иметь никакой. интернет магазины cd

Аналогично, образ страны-производителя часто используется на упаковке или на самом продукте, при эт

Аналогично, образ страны-производителя часто используется на упаковке или на самом продукте, при этом применяются более знаменитые, явные символы или слова, чем просто надпись Сделано в... (например использование итальянского флага в некоторых торговых марках вина). И наконец, находчивые маркетологи используют образ страны-производителя и в других аспектах продвижения товара в рамках маркетинга-микс (например, чтобы создать благоприятный имидж США, служащие доставки пиццы Dominos' Pizza в Японии носят униформу, выполненную в цветах американского флага). Кто создает спрос на имидж стран-производителей и для каких продуктов? Конечно, имидж страны используется не только на рынках потребительских товаров. Не реже его используют и в маркетинге, направленном на бизнес- или промышленных клиентов (объявление в журнале Fortune компании Credit Suisse было озаглавлено Невероятно швейцарское. Невероятно американское, а в качестве символов двух стран использовались сенбернар и американский орел); в маркетинге услуг (например рестораны Аргентина, специализирующиеся на мясных блюдах, в Голландии); в маркетинге стран (например Испания, рекламирующая себя в качестве места для туристических путешествий или Канада, которая рекламирует себя в качестве объекта для размещения инвестиций) и т. д. В действительности правительства и торговые ассоциации в последнее время стали гораздо более активно и систематично действовать на рынках, поскольку они пытаются защитить свои отечественные рынки и/или рекламировать свой имидж за границей (Seringhaus and Rosson, 1991). Примером кампаний такого типа могут быть следующие: The Brand (Торговая марка), Support British Industry (Поддержите промышленность Великобритании), Czech Made (Сделано в Чехии), Think Canadian* (Думай по-канадски), Crafted With Pride in the USA* (Сделано в США с гордостью), Ву Greek You Win* (Покупай греческое и ты выигрываешь), Swiss Timing (Швейцарское время). В то же время в традиционных средствах продвижения торговли, поддерживаемых правительством, таких как торговые ярмарки и выставки, проводимые среди ведущих розничных продавцов (например Итальянская неделя в Harrod's), наблюдается возобновление усиления внимания к имиджу страны. Какое происхождение товара востребовано на рынке? В то время как страны были и продолжают быть основным оплотом маркетинга, основанного на имидже страны-производителя, многие могут удивиться, вспомнив, как часто используются также и образы отдельных регионов тех или иных стран. Шотландское виски, богемский хрусталь, брюссельские кружева, апельсины из Флориды, вина Бордо, технологии Силиконовой долины, новоорлеанский джаз и слоган Я люблю Нью-Йорк лишь некоторые примеры регионов, с которыми маркетолога обычно ассоциируют свои торговые марки, чтобы почерпнуть из уже сложившейся достаточно хорошей репутации. В последнее время с уменьшением значимости национального статуса и ростом торговых блоков маркетологи также часто используют наднациональные символы, такие как реклама и торговые марки, основанные на символе Евро, лавиной распространяющиеся в странах, входящих в Европейское Содружество. финансовые институты

Они различались по силе влияния в разные годы, и в последнее время наметилась их растущая дезинтегр

Они различались по силе влияния в разные годы, и в последнее время наметилась их растущая дезинтеграция. Эти органы регулирования, пусть и имеющие свои преимущества, все же вызывают некоторые споры. Сельскохозяйственная протекционистская политика, особенно в Европе, создает проблемы для других иностранных экспортеров. Общая сельскохозяйственная политика (ОСП) ЕС является значительным барьером, в то время как ЕС является крупнейшим мировым рынком сельскохозяйственной продукции. Эта политика исключает конкуренцию со стороны более дешевых производителей. ЕС также создает нестабильность на мировом рынке, субсидируя экспорт излишков продуктов по демпинговым ценам и регулируя налоги на импортируемую продукцию за счет снижения различных таможенных пошлин. Например, налоги растут, когда мировые цены падают, таким образом спрос ограничивается, в то время как мировое предложение избыточно. В результате такой протекционистской политики страдают и сами развитые страны (из-за более высоких потребительских цен), и развивающиеся страны-экспортеры сельскохозяйственной продукции. Цель политики тарифной эскалации состоит в том, чтобы помешать производителям попытаться дифференцировать свой продукт или увеличить его стоимость, и поэтому продукт остается в категории стандартизированных товаров. В соответствии с такой политикой тариф увеличивается пропорционально степени обработки продукта. То есть тариф увеличивается вместе с увеличением добавленной стоимости, в результате на продукты обработки устанавливаются исключительно высокие пошлины. Это не дает странам-экспортерам возможности существенно увеличить свой доход путем добавления стоимости даже при наличии определенных сравнительных преимуществ при выращивании и обработке. Производители сырья в развивающихся странах сталкиваются с серьезными проблемами потому, что они не обладают достаточной рыночной властью по сравнению с гигантскими транснациональными корпорациями, им трудно увеличить свою долю в конечной цене. Для преодоления этой проблемы есть две альтернативные стратегии. Первая состоит в том, чтобы вместо сосредоточения на торговле направить больше усилий на маркетинг. Это потребует от производителей активизировать свою деятельность в области маркетинга, чтобы увеличить число покупателей или стимулировать конкуренцию между ними. Вторая стратегия состоит в том, чтобы попытаться уменьшить ценовую эластичность предложения. Этого можно достигнуть путем организации единого управления по сбыту каждого стандартизированного товара в каждой стране, и это будет означать монополию производителей в целях уравновешивания влияния транснациональных корпораций. Однако способность увеличивать цену все еще ограничена во многих странах из-за их относительно слабой позиции на рынке. Их сила в конечном итоге зависит от их способности продавать товар непосредственно конечному потребителю. Положение производителей в развивающихся странах в отношении переработки и сбыта продукции очень невыгодно по сравнению с глобальными корпорациями, поскольку эти организации обладают определенными монополистическими преимуществами. стоимость изготовления

Надежность связей с общественностью как средства коммуникации, которому склонны доверять потребител

Надежность связей с общественностью как средства коммуникации, которому склонны доверять потребители, может быть важна для маркетинга-микс и, конечно, способна оправдать значительную долю затрат в свой адрес. Однако означает ли это, что связи с общественностью являются частью маркетинга? Конечно же нет. Или затратной составляющей личных продаж? Как бы тесно они ни были связаны, каждая из этих сфер имеет свои обязанности. Конечно, связи с общественностью играют решающую роль в поддержании (а иногда в управлении) маркетингом, но это различные дисциплины с разными обязанностями. Критическое решение, которое должно принять руководство, состоит в том, в каких ситуациях должны осуществляться связи с общественностью. Использование связей с общественностью для создания реальной ценности компании Доброжелательное отношение к компании может быть самым значимым ее активом. Для компаний, торгующих товарами широкого потребления, такая доброжелательность зачастую представляется как ценность торговой марки. В последние годы наблюдалось много дискуссий о том, отражать ли это в балансовых отчетах. Британский Accounting Standards Committee (Комитет стандартов бухгалтерского учета) предположил, что ценность торговой марки может быть сопоставима с прибылью за конкретный период, составляющий двадцать или более лет. Конечно, это не очень много, если учесть, что такие крупные марки, как Buick, Burberry, Marlboro, Stella Artois или Tide, имеют значительно более высокую ценность, а некоторые из них существуют уже пятьдесят или более лет. Несомненно, в некоторых случаях сложно отделить ценность бренда от самой компании, особенно когда используется одно и то же название, например BMW, Campbells, Electrolux, Firestone, Hoover или Olivetti. Рассмотрим коммерческую ценность, которой может обладать бренд и, следовательно, потенциальную отдачу от затрат на маркетинг, которые могут создать данную торговую марку. Компания Nestle купила фирму Rowentree Macintosh за более чем ?2,5 биллиона в 1988 г., когда физические активы компании составляли только 20% от данной цены. Эта сумма была платой за рыночный опыт, дистрибутивные способности и ассортимент торговых марок. Другими словами, Nestle была готова заплатить в пять раз больше, чтобы приобрести данные марки и технику совершенной доставки товаров на рынок. Схожие сделки были проведены в конце 1980-х гг. компаниями, цена которых в четыре-пять раз превышала номинальную стоимость активов. Разграничьте рыночное продвижение товара и самой компании Какой бы ни была политика компании, все же важно, чтобы связи с общественностью поддерживали позицию торговых марок отдельно от ценностей компании. В идеале должно быть две программы связей с общественностью: продвигающая товары и отражающая деятельность компании, отдельные, но согласованные. Маркетинговый подход к деятельности компании может внести свежий взгляд в управление таким важным активом, как имя компании. Иногда компании могут создать вокруг себя настоящую ауру. Заявление Мы будем работать упорнее вызвало доверие общественности и долгое время приносило прибыль компании Avis во всем мире. Овощи Оптом

Лучшие клиенты (например потребители, обеспечивающие 90% общих покупок) обычно являются самыми чувс

Лучшие клиенты (например потребители, обеспечивающие 90% общих покупок) обычно являются самыми чувствительными к предложению фирмой новых товаров, специальным мерам стимулирования сбыта, а также они предпочитают приобретать товары у фирмы, обеспечивающей самое лучшее соотношение выгоды/затраты (для получения более подробной информации см. Woodside and Soni, 1991). Хотя не очень многие покупатели остаются лояльными к фирме в течение всего времени, производитель может зачастую охватить большую часть лучших потребителей в сфере своего бизнеса путем создания программ ЧМО. Зачастую намного дешевле и выгоднее убедить постоянных клиентов (особенно лучших потребителей) откликнуться на конкретную маркетинговую акцию, чем завоевать новых покупателей. Джеймс Пиц (James Pisz), менеджер по прямому отклику национального рынка в компании Toyota Motor Corporation в США, подсчитал, что в три-пять раз дороже привлечь нового клиента, чем удержать постоянного (Bulkeley, 1993). Дж. Пиц использует специальную компьютерную программу для выделения лучших клиентов в семимиллионной базе данных американских потребителей. Когда дилеры компании Toyota планируют шатровые продажи, то Дж. Пиц отправляет послания местным жителям, которые приобрели новые автомобили Toyota тремя годами ранее. Конечно, предприятие должно проектировать/реализовывать маркетинговые стратегии для привлечения новых клиентов. Проблема заключается в том, что большинство фирм не имеют ясных стратегий, нацеленных на своих лучших клиентов; программы ЧМО становятся возможными лишь при хорошо проработанном прямом маркетинге и программах ИМК. Пример фирмы Mighty Dos Стратегия конкурентных преимуществ фирмы Mighty Dog представляет пример приближения к стратегии ЧМО посредством реализации готовой упакованной продукции. В 1992 г. Mighty Dog решила защитить свой бренд и долю на рынке от более крупного конкурента, который намеревался инициировать национальную кампанию по внедрению нового корма для собак (Heinz's Reward). Проблема заключалась в том, что Mighty Dog не удавалось достичь уровня затрат фирмы Reward. Принятая Mighty Dog стратегия подразумевала целенаправленную рассылку, чтобы защитить клиентов Mighty Dog до того, как на рынке появится фирма Reward. Компания Mighty Dog хотела, чтобы владельцы собак создали большой запас товаров, перед тем, как начнется компания Reward. Фирма Mighty Dog направила почтовые отправления 526 291 семье, большинство из которых состояли в собственной потребительской базе компании, включающей имена, подобранные из предыдущих кампаний по стимулированию сбыта. Тактика заключалась в расчете времени на рассылку, так чтобы послания достигли домов потребителей за две недели до начала кампании фирмой Reward; послания содержали в 10 раз более ощутимые, персонализированные, хронологически датированные купоны для потребителей. Пакет прямой рассылки включал купоны на $5 скидку товара фирмы Mighty Dog и возможность для клиентов приобрести индивидуальную чашку и одеяльце для собак; в конверт был вложен и соответствующий классификатор товарных кодов фирмы Mighty Dog. договор продажи недвижимости

Ранжирование важнейших предположений

Ранжирование важнейших предположений. Когда предположения классифицируются исходя из своей важности, степени, в которой они являются контролируемыми, н уверенности в них руководства, формулируется основа для ранжирования предположений и составления плана на случай непредвиденных обстоятельств Обычно эти критерии позволяют отсеять те предположения, которые не следует включать в план, предположения со слабым влиянием на достижение целей и те, в отношении которых существует большая уверенность, что они не произойду г Однако необходимо следить за предположениями, которые связаны с некой гролируемымн событ ня.\ш, если они сильно влияют на стратегические задачи в отношении определенного товара, поскольку фирма может определенным образом на них реагировать. Например, если предположение о темпах рыночного роста является ошибочным, то фирма может или снизить, или увеличить свои инвестиции в строительство заводов. Наблюдение и мониторинг. Следующий шаг состоит в том, чтобы подробно ИЗЛОЖИТЬ, какая информация (ИЛИ критерии) необходима, чтобы определить, идет лн реализация плана действий по графику, и если нет, то почему. Таким образом, план на случай непредвиденных обстоятельств является системой раннего предупреждения, так же как и средством диагностики. Если, например, фирма сделалаопреде-ленные предположения относительно темпов роста рыночного спроса, то она будет регулярно следить за отраслевым объемом продаж. Если были сделаны предположения относительно рекламы и ее влияния на отношение потребителей к товару, тогда, вероятно, необходимо использовать показатели осведомленности, опробования н повторных покупок. Следует тщательно изучить значимость, точность и стоимость получения значений необходимых показателей. Кое-какая информация, необходимая для плана на случай непредвиденных обстоятельств, может быть подробно изложена в контрольном плане, и в таком случае она уже является доступной. Активизация плана на случай непредвиденных обстоятельств. Этот этап включает установку триггеров, чтобы активизировать план в случае возникновения непредвиденных обстоятельств. Он требует подробного определения как уровня, па котором нужно поднимать тревогу, тате и комбинации событий, которые должны произойти, прежде чем фирма начнет реагировать. Если, например, общий отраслевой объем продаж за один месяц составит на 10% меньше, чем ожидалось, это, вероятно, не инициирует ответную реакцию, в го время как спад на 25% - инициирует. Или фирма может установить, что начнет реагировать только тогда, когда 10%-иое отклонение будет наблюдаться в течение трех месяцев подряд. Необходимо точно определить триггеры и возложить ответственность sa ввод в действие плана на случай непредвиденных обстоятельств. Подробное изложение вариантой ответной реакции. На самом деле термин план на случай непредвиденных обстоятельств отчасти вводит в заблуждение. Он подразумевает, что фирма может заранее точно знать, как она будет реагировать, если одно нлн несколько ия ее предположений окажутся ошибочными. клиника санкт петербург

В конце концов, появляются новые заменители товара и начинается спад

В конце концов, появляются новые заменители товара и начинается спад. Внедрение Рост Зрелость Спад Время Рис. 1. Жизненный цикл товвра Из этой теории жизненного цикла товара обычно выводятся возможности ее применения в рамках стратегии маркетинга, маркетинга-микс и организации маркетинга (см., например, Levitt, 1965) (см.: ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И МЕНЕДЖМЕНТ; СТРАТЕГИЧЕСКОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ; МАРКЕТИНГ-МИКС). Основные рекомендации сформулированы в табл. 1. Считается, что на стадии выведения на рынок стратегической целью должно являться агрессивное развитие рынка, когда основное внимание уделяется наиболее склонным к инновациям потребителям и необходимости выявления возможных конкурентов. По мере того как товар переходит на стадию роста, количество конкурентов увеличивается. Это означает, что изначальный товар должен быть усовершенствован с помощью всевозможных новых характеристик и дополнений ассортимента, цены должны быть снижены, а интенсивность сбыта усилена, ведь на этом этапе происходит формирование массового рынка. По мере того как товар выходит на стадию зрелости, начинают снижаться прибыли, конкуренция становится все более интенсивной, поэтому руководство фирмы должно перестать уделять основное внимание маркетин гу и озаботиться производительностью и контролем издержек. В конце, на стадии спада, будущее уже не представляется радужным и предприниматель должен искать пути выжимания из товара как можно больше средств. Эти денежные поступления затем направляются на новые товары, и жизненный цикл товара повторяется. Несмотря на популярность концепции жизненного цикла товара, к сожалению, не существует доказательств того, что большинство товаров переживает цикл, состоящий из этих четырех стадий. Также нет доказательств предсказуемости моментов перехода от стадии к стадии. Наоборот, формы, которые принимает кривая продаж, оказываются очень разнообразными. В ходе одного из обзоров кривых жизненного цикла было выделено шестнадцать дополнительных моделей в дополнение к кривой в форме буквы S. Некоторые из более стандартных кривых, обнаруженных в результате эмпирических исследований, изображены на рис. 2. Аналогичным образом точка перехода от зрелости к спаду может иметь место всего лишь через несколько месяцев (например хула-хуп) или не наступать веками (например шотландское виски). Если форма и протяженность жизненного цикла товара так нестабильна и непредсказуема, концепция кажется не такой уж полезной для маркетингового планирования и принятия решений. Частью проблемы концепции жизненного цикла товара является то, что ей ни разу не было дано должное определение. Что считать отдельным товаром? Некоторые исследователи при построении жизненных циклов товара используют объемы продаж всей отрасли (например компьютерной); другие изучают жизненные циклы для отдельных разновидностей товаров (например жизненные циклы ноутбуков); есть и те, кто считает, что исследовать надо торговые марки (например компьютер Macintosh* фирмы Apple). Каждый товар имеет достаточно характер ный жизненный цикл и одновременно один может претерпевать долговременный спад, а другой быстрый рост. теплоизоляционные материалы

Поэтому некоторые новаторы предпочитают придерживаться стратегии «снятия сливок», в то же время пла

Поэтому некоторые новаторы предпочитают придерживаться стратегии снятия сливок, в то же время планируя ранний уход с рынка. Это предполагает установление высоких цен и использование только ограниченной рекламы и средств продвижения товара на рынок, чтобы максимизировать прибыль на единицу продукции и как можно быстрее возместить затраты на разработку изделия В то же время фирма может работать над созданием новых сфер применения для своей технологии или следующего поколения модернизированной технологии. В этом случае, когда конкуренты проникают на рынок и прибыли падают, фирма готова пожертвовать своим собственным товаром ради товара, основанного на новой технологии, или переместиться н новые сегменты рынка. ЗМ Company является знатоком стратегии снятия сливок. По словам одного менеджера ЗМ: Мы быстро нападаем, назначаем высокие цены (равные полной экономической ценности товара для потребителя) и, как только на рынок хлынут продукты "я тоже", задвигаем щеколду. Новые рынки, которые осваивает компания, часто являются некрупными рынками с потенциалом от $10 млн до $50 млн, п фирма может доминировать на них всего около 5 лет. К тому времени она готова запустить следующее поколение новой технологии или применить старую технологию в новых областях. Пример подхода ЗМ описан во врезке 9.1. Как показывает табл. 9.4, стратегию -снятия сливок и раннего ухода с рылка мот ут использовать и мелкие i крупные фирмы. Но важно, чтобы компания имела хорошие навыки научно-исследовательских н опытно-конструкторских работ п проектирования изделия, с тем чтобы она могла производнтьнепрерывиый поток новых товаров или разрабатывать новые сферы его применения с целью замены старых товаров, поскольку они привлекают острую конкуренцию. Кроме того, поскольку фирма, следующая этому типу стратегии, планирует оставаться на рынке только в течение короткого периода времени, наиболее благоприятные условия се применения когда существует очень мало барьеров на входе, период диффузии товара недлителен и новатору не хватает производственных мощностей или других ресурсов, необходимых для зашиты лидирующей позиции по доле на рынке в долгосрочном периоде. Стратегия снятия сливок ЗМна рынке гипсовых лент Пераая активизируемая водой еншетическая гипсовая лента для вправления сломанных костей была разработана ЗМ в 1980 г., но к 1982 г. 8 других компаний выпустили продукты-подражатели. Сотрудники научно-исследовательского отдела компании удалились в свои лаборатории и разработали и протестировали 140 новых версий из целого ряда материалов. В 1983 г. фирма отказалась от старого товара и представила технически передовую версию, которая была прочнее и удобнее з использовании и позволяла установить на нее премиальные цены. Источник: Christopher Knowlton, What America Makes Bests, Fortune, March 28, 1988. p. 45. 1988 Time Inc. All rights reserved. Элементы маркетинговой программы для стратегии проникновения на массовый рынок Как уже упоминалось, важнейшая маркетинговая задача стратегии проникновения на массовый рынок это как можно быстрее максимизировать число покупателей, принявших новый продую- фирмы. rehau окна

миль от Силиконовой долины, еВауне кажется таким непобедимым Роуз, главный исполнительный директор

миль от Силиконовой долины, еВауне кажется таким непобедимым Роуз, главный исполнительный директор QXL.com, считает, что мыслить глобально означает мыслить локально. В отличие or eBay QXL позволяет известным розничным торговцам, так же как обычным потребителям, выставлять на продажу свои изделия, чтобы сравнительно неопытные европейские Интернет-пользователи чувствовали себя более комфортно, участвуя в онлайновых аукционах. Вместо того чтобы выставить единый web-сайг для европейского континента, QXL 1(2000 г. переместилась из Великобритании, где она стартовала в 1997 г., в целую дюжину стран. В одних странах она запустила новый сайт, в других купила уже имеющиеся. Как отмечает Роуз: Мьт работаем иа 12 разных языках. Также это означает 12 разных валют. Несмотря на то что логотип OXL на сайтах выглядит одинаково во всех странах, товары, представленные на первой странице сайта, значительно различаются. Например, на се немецком сайтету-ристическое агентство может продавать с аукциона путешествие на Майорку, которое является популярным среди немецкихтуристов. Вы никогда не найдете его в списке туристических поездок, предлагаемых жителям Великобритании, говоритСтанислаус Лорен, 31-летний француз, старший вице-президент QXL по маркетингу и сбыту. В Великобритании это будет Мадрид или, может быть, Святая Люсия. Чтобы гарантировать, что каждый сайт эффективно ориентируется на местные предпочтения и потребности, каждый из них имеет свой собственный офне и сотрудников, которые адаптируют предложения QXL и наблюдают за маркетинговой деятельностью в конкретной стране. Успешен ли такой сегментированный и целевой подход QXL4 QXL крайне медлительна и старомодно по сравнению с еВау,говорит Хедер Гарднер, сотрудница британского байка, которая продает в режиме онлайн антикварна г и коллекционные вещи. Но она отмечает, что ее товары продаются лучше на OXL, чем на английском сайте eBay. Почему-то там мои товары пользуются спросом,говорит она. Выиграет ли сегментированный и целевой подход 0X1 войну против eBay еще не ясно. Как говорит Джим Роуз: Все дело в том, как вы работаете. Источник Thomas Е. Weber, EBav's European Rival Expands Methodically, Country by Country*. WuB Street Journal, June 26,2000, p. Bl. Copyright 2000 by Dow Jones & Си. Inc. Воснроитвсдено с разрешения Dow Jones & Co. Inc. через Copyright Clearance Center. Глава 7 Выбор пр влекательных целевь х сегментоб рынка 227 выбрать в качестве целевого рынка одну демографическую группу, проживающую в данной торговой области, a Wal-Mart, магазин, торгующий по сниженным ценам, другую. Различные организации, как, например, National Decision Systems в США, и другие источники предлагают недорогие отчеты, основанные на данных переписи, которые показывают демографический профиль населения, проживающего в любом заданном радиусе конкретного углового магазинчика или торгового центра. Эти отчеты полезны при оценке размера и потенциала рыночных сегментов в рамках конкретной торговой области. дешевые двери

ЗМхоте-ла максимизировать рост объема и долю рынка «Never Rusts, даже если новая линия за несколько

ЗМхоте-ла максимизировать рост объема и долю рынка Never Rusts, даже если новая линия за несколько лет не достигнет уровня безубыточности. Поэтому топ-менеджеры фирмы одобрили большие инвестиции в новый завод и значительный бюджет ка ознакомительную рекламу. В то же время, однако, группа потребительских товаров поддерживала цели высокой прибыльности для других своих признанных на рынке продуктов, таких как разновидность , чтобы обеспечить денежную наличность, необходимую для выведения на рынок Ncver Rust>. н сохранить общий уровень прибыли группы. Распределение ресурсов внутри бизнес-единицы Когда задачи и бюджет СБЕ одобрены на корпоративном уровне, ее руководители должны решить, как следует распределить имеющиеся ресурсы между разными продуктами/рынками этой бизнес-единицы. Из-за того что этот процесс распределения весьма похож на распределение корпоративных ресурсов между СБЕ, многие фирмы используют и для того, н для другого схожие инструменты экономическую стоимость, планирование, основанное на стоимости, и методы портфельного анализа. Конечно, на уровне СБЕ менеджеры скорее должны определять привлекательность отдельных целевых рынков, конкурентоспособность своих продуктов внутри этих рынков и потоки денежной наличности, которые, вероятно, будет создавать каждый продукт, чем анализировать привлекательность отрасли и общую конкурентоспособность фирмы. К сожалению, планирование, основанное иа стоимости, не такой полезный инструмент для оценки альтернативных вариантов распределения ресурсов между товарными /рыночными позициями, как для оценки распределения между СБЕ. Причина заключается в том, что продукты/рынки в рамках бизнес-единицы часто разделяют преимущества общих инвестиций и затрат на функциональные виды деятельности, как в случае, когда многие продукты производятся на одном и том же заводе или продаются одними п теми же продавцами. Трудность принятия решения о том, какую долю таких общих иннестнций и общих затрат следует передать определенным продуктам, повышает сложность применения анализа дисконтированных денежных потоков на уровне отдельного тонара/рын-ка. Как мы увидим в гл. 14, некоторые фирмы пытаясь решить эти проблемы, приняли системы калькуляции себестоимости, основанные на видах деятельности, что, однако, не избавило нх от всех трудностей. КАК КОМПАНИИ КОНКУРИРУЮТ? Как упоминалось ранее, неотъемлемый стратегический вопрос на уровне СБЕ: Как мы собираемся конкурировать в этом бизнесе? Таким образом, бизнес-стратегии в первую очередь занимаются распределением ресурсов между функциональными видами деятельности н товарами/рынками, чтобы обеспечить бизнес-единице устончпвое преимущество над конкурентами. Конечно, жизнеспособность определенной конкурентной стратегии определяют основные деловые способности п ресурсы бизнес-единицы, а также характеристики покупателей и конкурентов в этой отрасли. Например, стратегия отдела поставки лекарств ЗМ, заключающаяся в увеличении дохода посредством технологического лидерства н активной разработки новых продуктов и рынков, будет успешна, только если научно-исследовательские, инженерные и маркетинговые ресурсы фирмы будут превосходить ресурсы конкурентов. картинки машин

Вот что надо знать о конкурентах: ¦Вид собственности и структуру организации

Вот что надо знать о конкурентах: Вид собственности и структуру организации. Финансовые источники. Люди, принимающие ключевые решения, и их деятельность. Трудовые ресурсы. Производственные ресурсы и месторасположение. Товарные линии и портфели. Патенты, лицензии и другие уникальные активы. Обслуживаемые рынки и сегменты. Используемые каналы распределения. Экспортная деятельность и страны, в которые производятся поставки. Продажи и маркетинговая деятельность. Данный профиль можно расширить исследованиями имиджа каждого конкурента, его репутации, сильных и слабых сторон с точки зрения клиентов. 3. Основные формы исследований Индустрия рыночных исследований отвечает на требования клиентов к информации разными способами, зависящими от того, насколько трудно и дорого добыть информацию и насколько необходима клиентам такая информация, которая будет их личной собственностью и не будет доступна другим. Основными формами исследования являются: Постоянные потребительские панели. Розничный аудит. Заказные исследования. Исследования типа омнибус. Синдикативные обзоры. Постоянные потребительские панели Постоянные потребительские панели используются для регулярного, обычно ежемесячного, сбора информации от постоянного круга участников, представляющих семьи или другие группы людей. Исследования в такой форме наилучшим образом подходят, когда надо собирать информацию о постоянных покупках, и фиксируют простые сведения, такие как приобретаемые товары или услуги, торговые марки, источник покупки, оплаченная стоимость, получение различных поощрений или специальных предложений вместе с покупкой. Розничный аудит Розничный аудит собирает данные, схожие с теми, что фиксируются в потребительских панелях, но источником этих данных являются предприятия розничной торговли, а не сами потребители. Электронный способ сбора данных способствует проведению скорее сплошного обследования торговых точек, чем выборочного, хотя далеко не все фирмы розничной торговли готовы сотрудничать с исследовательскими агентствами. Понятно, что данные торговой панели должны совпадать с данными потребительских панелей, а основные различия между этими методами заключаются в способах структурирования и анализа собранных сведений. Розничные и потребительские панели дают количественную информацию о тенденциях покупательской активности и не пытаются объяснить наблюдаемые тенденции. Оба метода достаточно точны благодаря опросу большого числа респондентов. Накопление данных дорогостоящий процесс, и эти методы живут только потому, что их результаты продаются широкому кругу клиентов. Заказные исследования Заказные исследования обслуживают потребности в информации, которые возникают нерегулярно. Каждое исследование разрабатывается индивидуально в зависимости от конкретной информационной потребности или одной из многих задач маркетинга. Основное преимущество таких исследований в том, что клиент получает именно ту информацию, которая ему нужна, и сохраняет право собственности на нее. лучшие отели турции

Чтобы добиться этого, потребовались большие инвестиции (более $700 млн) в компьютерные и спутниковы

Чтобы добиться этого, потребовались большие инвестиции (более $700 млн) в компьютерные и спутниковые системы, которые вместе генерируют крупнейшую в мире базу данных такого рода Кроме автоматизированного пополнения запасов эта система обеспечивает информацию о продажах на настоящий момент времени (вплоть до минуты) любой ассортиментной позиции по региону, району и магазину. Глядя на экран компьютера в центре обработки информации, менеджер может в масштабе всей системы получить данные по продажам в течение дня в режиме реального времени; сведения о количестве украденных и восстановленных в этот день банковских карточек, о том, правильно ли работает семисекундная система подтверждения кредитных карточек; п информацию о количестве сделок с покупателями, заключенных в этот день. Бизнес-концепция Wal-Mart всегда заключалась и том, что ее руководители должны были проводить часть своего времени на местах, посещая партнеров (сотрудников) н покупателей. Так, каждую неделю в понедельник они садятся на самолеты компании в Бешоивилле и возвращаются, чтобы поделиться добытыми сведениями с сотрудниками штаб-квартиры и подготовиться к ряду совещаний по организации сбыта в пятницу и субботу На этих заседаниях обсуждаются проблемы изменения ассортимента Например, на одном совещании было высказано мнение о том, что из-за повальною увлечения роликами Wal-Mart упускает прекрасные возможности для деятельности в сфере принадлежностей для уличного хоккея. Остальные согласились, и в течение нескольких минут были приняты соответствующие меры, включая разработку демонстрационной секции длиной в восемь футов. Это решение, так же как и аналогичные, с помощью компьютеризованной системы связи Wal-Matt было передано всем директорам магазинов самое позднее к следующему у гру. Сочетая современные технологии компьютерной связи с практическим менеджментом, Wal-Mart усовершенствовала систему распределения до такой степени, что в ее магазинах никогда це наблюдается отсутствия какой-либо ассортиментной позиции. Более успешное по сравнению с конкурентами выполнение этой задачи привело к значительно более высокому, чем у конкурентов, объему продаж на квадратный фут торговой площади и, следовательно, к более быстрому обороту товарных запасов. Это означает меньший объем кредитования товарных запасов, н, следовательно, более низкие процентные платежи, сумма которых на несколько сотен миллионов долларов ниже, чем у ближайших конкурентов. И потерянный объем продаж из-за отсутствия товаров является минимальным. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ, РАССМАТРИВАЕМЫЕ В ГЛАВЕ 14 К ак мы отмечали в гл. 13, планирование очень важно, но еще важнее эффек гнвиая реализация плана. Пример Wal-Mart демонстрирует, какую роль могут играть эффективное планирование и реализация в работе компании. Сочетан ие этих двух видов деятельности составляет сущность усилий бол ыши ютва компаний. Однако в конечном счете ни планирование, ни реализация не являются тем, что действительно имеет значение. Результаты вот что имеет значение. квартиры москва

Проблемы на зрелых рынках Компании, которые переживают встряску, сталкиваются с новыми проблемами п

Проблемы на зрелых рынках Компании, которые переживают встряску, сталкиваются с новыми проблемами по мере замедления роста рынка. Когда рынок становится зрелым, общий объем продаж стабилизируется, подавляющее большинство этого объема приходится на покупки товаров на замену, а не на первоначальных покупателей. Следовательно, главная маркетинговая цель для всех конкурентов назрелых рынках состоит в том, чтобы просто удержать существующих покупателей сохранить значительное конкурентное преимущество, которое поможет обеспечить постоянную удовлетворенность и лояльность этих покупателей. Таким образом, финансовый успех товара во время стадии зрелости его жизненного цикла во многом зависит от способности фирмы достичь и сохранить более низкие издержки приобретения товара покупателями, лучшее воспринимаемое ими качество товара или превосходство в inc обслуживании. Стратегический аспект Следовательно, главная маркетинговая цель для всех конкурентов на зрелых рынках состоит в том, чтобы просто удержать своих существующих покупателей. Некоторые фирмы склонны пассивно защищать свои зрелые товары, в то же время нспольз\'я большую часть доходов, создаваемых этими ассортиментными позициями, чтобы разрабатывать и активно продавать новые продукты с боже высоким потенциалом роста. Тем не менее такая политика может оказаться недальновидной. Все сегменты рынка н вес торговые марки в отрасли не обязательно достигают зрелости в одно п то же время. Стареющие торговые марки, Ta:aic как Jell-О, шампунь (Johnson's ЬаЬу и пищевая сода Агш & Hammers, в последние юды испытали оживление сбыта благодаря творческим маркетинговым стратегиям. Таким образом, лидер по доле рынка в зрелой отрасли может воспользоваться преимуществом но издержкам пли преимуществом дифференциации продукта н придерживаться маркетинговой стратегии, направленной наувс-лпченнеобъема. рекламируя новые способы использования старого продукта пли поощряя текущих покупателей к тому, чтобы более часто покупать и использовать продукт. Итак, в этой главе мы исследуем базовые бизнес-стратегии, необходимые для выживания на зрелых рынках, и маркетинговые стратегии, которые фирма может использовать, чтобы увеличить объем продаж торговой марки н прибыли, включая стратегии, которые оказались так успешны в случае Johnson Controls. Проблемы на сужающихся рынках Технический прогресс, изменяющиеся демографические характеристики, вкусы ii.ni образ жизни покупателей, разработка заменителей со временем приводят к снижению спроса на большинство видов и торговых марок продуктов. Когда продукт начинает испытывать снижение объема сбыта, менеджеры сталкиваются с критическим вопросом, стоит ли распродавать или ликвидировать бизнес К сожалению, иногда фирмы слишком долго поддерживают умирающие продукты за счет текущей прибыльности и активных поисков источников будущего существования. Тем не менее правильная маркетинговая стратегия может создавать значительные продажи и прибыли даже на сужающихся рынках. Если существует мало барьеров на входе, лидер отрасли может пытаться увеличить долю рынка посредством агрессивной политики ценообразования или продвижения товара, нацеленных на вытеснение более слабых конкурентов. программа передач

Ее вычисляют делением абсолютной доли рынка этого направления бизнеса в стоимостном или натуральном

Ее вычисляют делением абсолютной доли рынка этого направления бизнеса в стоимостном или натуральном выражении на абсолютную долю рынка ведущего конкурента в этой отрасли. Таким образом, на рис. 2.5 бизнес имеет сильную конкурентную позицию, если его доля равна или больше доли ближайшего ведущего конкурента (то есть относительная доля рынка равна 1,0 или больше). И наконец, размер круга, нредс гав-ляющего каждый бизнес, пропорционален объему продаж этой бизнес-единицы. Таким образом, в данной гипотетической компании бизнес-единицы 7 п 9 имеют самый большой объем продаж, в то время как бизнес-единица 11 является самым мелким. Вопросы распределения ресурсов и стратегии. Каждый нз четырех квадрантов в матрице рост/доля рынка представляет разный тип бизнеса с разными требуемыми стратегиями и ресурсами. Особенности каждого обсуждаются ниже и обобщаются на рис. 2.6: Вопросительные знаки. Направления бизнеса в быстрорастущих отраслях с низкой относительной долей рынка (расположенные в правом верхнем квадранте на рис 2.6) называются вопросительными знаками, или трудными детьми. Такие виды бизнеса требуют больших сумм денег не только для расширения, чтобы не отстать от быстрорастущего рынка, но также для осуществления маркетинговых инвестиций (и поддержания при этом низкои рентабельности), чтобы создать долю на рынке и стать лидером в отрасли Если руководство сможет успению увеличить долю рынка вопро-снтетьною знака, он стаиовшся звездой Но если менеджерам это не удастся, в конечном счете он превращается в собаку, по мере того как отрасль развивается и темп роста рынка замедляется Звезды Звезда-это лидер на рынке в бысгрорасгущей отрасли Звезды' важны для продолжительною успеха фирмы По мерс того как их отрасти развиваю гея, они перемещаются в левый нижний квадраш и становятся денежными коровами Парадоксально, но, несмотря иа ючто звезды чрезвычайно важны, в краткосрочном периоде они часто являются чистыми потребителям;!, л не поставщиками денежных средств (иа что указывает возможность отрицательного потока денежных средств, на рис 2 6) Это происходит потому, что фирма должна продолжать инвестировать в такие виды бизнеса, чтобы поспеть за быстрым ростом рынка и поддержать НИОКР и маркетиповую деятельность, необходимую для сохранения ведущей доли рынка Денежные коровы Направления бизнеса с высокой относительной долей на медленно растущих рынках называние денежными коровами, поточу что они являются основными генераторами прибылей и денежной наличности в корпорации Такие виды бизнеса не требуют больших дополнительных капиталовложении Их рынки являются стабильными, а н\ тнднрующая позиция но доле рынка обычно означает, что для них свойственны экономия, обусловленная ростом масштабов производства, и относительно высокие размеры прибыли Следовательно, корпорация может нспользоват ь денежные средства, поступающие от этих видов бизнеса, чтобы поддержать свои вопросительные знаки и звезды (как показано на рис 2 6) Однако это не означает, что фирма обязательно должна максимизировать краткосрочный исходящий поток денежных средств от этого бизнеса, сокращая до минимума расходы на НИОКР и маркетинг, особенно в отраслях, где бизнес, возможно, в будущем продолжит генерировать значите [ьные продажи (пбаки Направления бизнеса с небольшой долей на медленно растущих рынках натываются собаками, потому что, хотя они и могут генерировать небольшое количество денежной наличности, как правило, им свойственны низкие прибыли нпн убытки Одним из вариантов стратегии в отношении такого бизнеса может стать его продажа, хотя, возможно, будет rpvT. лучшие отели турции

•Изменение позиционирования товара (репозиционирование) - существующие товары, которые нацелены на

Изменение позиционирования товара (репозиционирование) - существующие товары, которые нацелены на новые сферы применения и новые рыночные сегменты (7%). Сокращение издержек модификации товара, обеспечивающие аналогичные качественные характеристики с более низкими издержками его производства (11%). Рис. 9.1. Квтетории новых товаров по степени их новизны для компании и для покупателей целевого рынка Источник: Ncw Products Management for the 1980s (New York Booz, Allen & Hamilton, 1982). Перепечатано с разрешения. Степень новизны товара для компании, ее целевых покупателей или н той и других помогает выявить степень сложности и неопределенности, связанную с задачами проектирования, производства и маркетинга, необходимыми, чтобы успешно вывести его на рынок. Также она влияет на величину риска, свойственного этим задачам. Выведение на рынок товара, который является новым как для фирмы, так и для целевых покупателей, требует огромнейших усилий н ресурсов. Также оно влечет за собой наибольшую степень неопределенности и риска неудачи из-за отсутствия информации и опыта, касающихся этой технолоти и целевых покупателей. Товары, новые для целевых покупателей, но не являющиеся новыми для фирмы (такие как расширение товарной липни, модификации, нацеленные на новые сегменты покупателей, или рснозшдюннрованне существующих товаров), часто являются нс очень инновационными с точки зрения разработки и производства, но они могут представлять собой большую маркетинговую неопределенность. Маркетинговая проблема в этом случае как и в отношении товаров мировой новизны заключайся в создании первичного спроса, стимулируя осведомленность целевых покупателей о товаре и убеждая их принять его В этой главе мы исследуем данную маркетинговую проблему И наконец, товары, являющиеся новыми для компании, но не являющиеся новыми для рынка (такие, как новые товарные линии, расширен не товарной линии, модификации товаров и товары со сниженными издержками), часто представляют меньше проблем в отношении научно-исследовательских и опытно-конструкторскнх работ и проектирования изделия. Древний китай

3.Распределение ресурсов. Каждая организация имеет ограничен! 1ые финансовые ц человеческие ресурс

3. Распределение ресурсов. Каждая организация имеет ограничен! 1ые финансовые ц человеческие ресурсы. Разработка стратегии также включает решение относительно того, каким образом следует привлекать и распределять эти ресурсы между бизнес-единицами, товарными рынками, функциональными отделами и направлениями деятельности внутри каждой бизнес-единицы или товарного рынка. 4. Опрсделепиеустошивого конкурентного преимущества. Одна из важнейших составляющих любой стратегии это подробное изложение того, как организация будет конкурировать в каждом виде деятельности и на каждом товарном рынке в пределах сферы своих интересов. Как она может позиционировать себя, чтобы создать и поддерживать отличительное преимущество над существующими ц потенциальными конкурентами? Чтобы ответить на такие вопросы, менеджеры должны изучить рыночные возможности для каждого вица деятельности и на каждом товарном рынке, а также отличительные способности или сильные стороны компании по сравнению с ее конкурентами. э. Синергизм. Эффектсннерпвма имеет место, когда виды деятельности фирмы, ее товарные рынки, распределение ресурсов и деловые способности дополняют ИШ1.ТИ1Ш)Т ;ф\т друга. Синерпгзм дает возможность добиться более высокой общей производитель! юстк взаимосвязанных видов деятельности, чем при его отсутствии: целое становится больше, чем сумма его частей. Иерархия стратегий Явным или неявным образом эти пять базовых характеристик являются частью всех стратегий. Однако вместо единой всеобъемлющей стратегии большинство организаций имеет иерархию взаимосвязанных стратегии, которые разрабатываются на разных уровнях фирмы. Три основных уровня стратегии в самых крупных, многономенклатуриых организациях представляют собой: 1) корпоративную стратегию, 2) стратегию бнзнес-уровпя i 3) функциональные стратегии, сфокусированные на конкретном товаре/рынке. Эти три уровня стратегии представлены в виде диаграммы на рис. 1.1. В мелких одиономенклатурных компаниях или новых предпринимательских фирмах вопросы корпоративной стратегии и стратегии бизнес-уровня обычно объединяются. Производство

~ - это еще один способ сказать: «Единица, делен- ная на два»

~ - это еще один способ сказать: Единица, делен- ная на два. % означает 6, деленное на 3, и это один из о способов, которым можно записать число 2. Нам часто приходится складывать, вычитать, перемножать и делить части чего-либо. Это другой способ сказать, что мы часто складываем, вычитаем, перемножаем и делим дроби. Ниже пойдет речь о том, как складывать и вычитать дроби. Сложение Сложение дробей не представляет труда. Чтобы 1 2 сложить - йг, мы перемножаем числители и знаме-4 о . Перемножаем накрест: 1x3 = 3 натели накрест, а затем перемножаем между собой знаменатели. А именно: 4x2 = 8 Складываем два результата, чтобы найти числитель искомой дроби. 3 + 8 = 11 Для получения знаменателя искомой дроби находим произведение знаменателей: 4x3 = 12. Ответ: i|. Легко, не так ли? Возьмем другой пример: 2 1 3 + 5 = Умножаем накрест: + Сложим результаты, чтобы получить числитель искомой дроби. 10 + 3 = 13 Перемножим знаменатели для получения знаменателя искомой дроби. 3x5 = 15 Полностью решение выглядит следующим образом: = Ш+1 = % ОТВЕТ Другой пример: Перемножаем накрест: 2x6 = 12 3x1 =3 Сумма произведений дает нам числитель искомой дроби. Теперь найдем произведение знаменателей: 3x6 = 18 ОТВЕТ Это знаменатель дроби, получаемой в ответе. 12+3 15 3x6 18 Остался еще один шаг до полного решения задачи. Можно ли упростить полученный ответ? Если числитель и знаменатель четные, мы можем сократить их на 2, что упростит ответ. Например, 4 2 1 - можно упростить до - и еще далее до - . о 4 2 15 В полученном выше ответе () элементы дроби не 18 являются четными, однако и 15, и 18 без остатка делятся на 3 (15 : 3 = 5,18 : 3 = 6). Окончательным ответом является ^ . 6 Всякий раз, когда вы проводите вычисления с дробями, следует добиваться самого простого ответа, какой только можно получить. Посмотрите, не делятся ли как числитель, так и знаменатель на 2, 3, 5 или любое другое число. Если делятся, то их следует разделить на это число, стремясь получить ответ, который далее уже нельзя сократить. Древний китай

Наконец, если сократить покрытые снегом площади, понизить альбедо пустынь и т

Наконец, если сократить покрытые снегом площади, понизить альбедо пустынь и т. д., то мы вернем тепло и влагу, которые теряем из-за материковых льдов. Но тут возникают возражения. Утверждают, что существовали другие причины, кроме межширотного водообмена, благодаря которым в отдаленном прошлом повышалась температура поверхностных вод Мирового океана. Так, например, изменилась светимость Солнца, состав и запыленность атмосферы и др. Однако если эти причины и влияли на климат в течение кайнозоя, то это происходило не прямо, а только через механизм, Ё Котором конечную и определяющую роль играла опять-таки поверхность Мирового океана. Мы уже видели, как колебания солнечной радиации влияют на трансформацию планетарного климата отнюдь не прямо, а именно и непременно через поверхность океана. Поэтому в конечном итоге не столько важны причины, по которым температура поверхности Мирового океана то повышается, то понижается, сколько тот факт, что эта температура вообще способна изменяться и таким образом влиять на планетарный климат. Образно говоря, работа любой паровой турбины зависит от параметров водяного пара и меньше всего от системы парогенераторов, типа топок и видов топлива (атом, уголь, нефть, газ, дрова и др.). В будущем, несомненно, возникнет необходимость в еще более крупной планетарной мелиорации климата, чем это мы рассматривали. И она обязательно будет достигнута, поскольку аналогичные климатические условия бывали на Земле уже не раз. Тогда такая крупноамплитудная мелиорация также будет осуществляться не в один прием, а поэтапно. Табл. 12 намечает эти этапы. Таблица 12 Этапы мелиорации климата третьего цикла1 Этапы Эквивалент оптимума мезо- и кайнозоя Абсолютный возраст эквивалента, млн. лет назад Рост среднегодовой температуры в Центральной Европе против современной. Чтобы достичь мел-палеогенового оптимума, температура поверхностных вод Арктического бассейна должна быть доведена примерно до 1214. Вода с такой температурой, переброшенная в Тихий океан, переместится на юг в верхнем 200300-метровом слое. Она не изменит современную, достаточно устойчивую вертикальную стратификацию. Турбулентное смешение с нижележащими, менее теплыми водами практически исключено. Избыток теплой атлантической воды, образующийся в северозападной части Тихого океана, трансформируясь в окружающих поверхностных водах, вольется в обширную циркуляцию центральной области северной части Тихого океана. Избыток поверхностных вод будет выноситься калифорнийским, а затем северо-пассатным течением к западным берегам океана Трансформированные атлантические воды, пройдя по трассам Северо-Тихоокеанского и Экваториального течений протяженностью около 20 ООО км (половина протяженности экватора Земли!), прогреются примерно до 2930 и переместятся дальше на запад через проливы Филиппинских островов и далее с пассатным течением Индийского океана пойдут на пополнение Игольного течения. Наряду с этим значительная часть будет оттекать на юг по трассе Восточно-Австралийского течения. Производство

4. Люди, которые делят что-то в жизни, — таких мы избегаем Р. Дж. Летурно, конструктор множества т

4. Люди, которые делят что-то в жизни, таких мы избегаем Р. Дж. Летурно, конструктор множества тяжелых землеройных машин, говорит, что его компания раньше выпускала скреперы, известные как модель G. Однажды кто-то из покупателей спросил торгового агента, что означает буква G в названии машины. Тот не растерялся и ответил: Буква G означает "сплетня" (по-английски gossip. Перев.), потому что, так же как сплетник, она собирает грязь и быстро ее переносит! Делителями я называю людей, которые с радостью наблюдают за тем, как кто-то терпит неудачу, и с еще большей радостью делают все возможное, чтобы усугубить ситуацию. Их можно сравнить с президентом компании, который послал своему директору по персоналу служебную записку следующего содержания: Отыщите среди сотрудников организации умного, целеустремленного молодого мужчину, способного занять мое место, а когда найдете, немедленно увольте. Громадный разрушительный потенциал делителей объясняется тем, что в отличие от уменьшителей они, как правило, действуют осознанно. Это подлые люди, которые получают удовольствие, когда им удается сделать так, чтобы кто-то другой оказался в худшем положении, нежели они сами. В результате они разрушают взаимоотношения и создают хаос в жизни окружающих. Поднимайте других до следующих уровней Я убежден в том, что в глубине души каждый человек даже самый негативный желает быть подъемником. Мы все хотим оказывать позитивное влияние на жизнь других людей. И мы на это способны. Если вы хотите поднимать людей вверх и вносить радость в их жизнь, имейте в виду следующее: Подъемники принимают на себя обязательство ежедневно ободрять людей Древнеримский философ Луций Сенека заметил: Везде, где есть человек, есть возможность для проявления доброты. Если вы хотите помогать людям, воспользуйтесь советом Джорджа Крэйна: ободряйте их, причем делайте это ежедневно. Подъемники знают, насколько мала разница между причинением вреда и оказанием помощи Незначительные поступки, которые вы совершаете каждый день, воздействуют на других сильнее, чем вам может показаться. реклама обуви

Просто познакомьтесь с ним в той степени, чтобы иметь точку соприкосновения с боссом и уметь со зна

Просто познакомьтесь с ним в той степени, чтобы иметь точку соприкосновения с боссом и уметь со знанием дела поговорить на данную тему. Иногда лидеры чувствуют себя одинокими и задают себе вопрос: Кто-нибудь понимает меня? Несмотря на то что вы можете не понимать рабочую ситуацию, в которой находится лидер, можете, по крайней мере, понимать его на некотором уровне. Когда у лидеров, чувствующих себя одинокими, возникает возможность наладить искренние дружеские отношения с кем-то, стоящим на корпоративной лестнице ниже их, они высоко это ценят. А если вы чувствуете себя одиноким находясь в середине этой лестницы, такие отношения принесут пользу вам обоим. 6. ПОСТАРАЙТЕСЬ ЛУЧШЕ УЗНАТЬ СВОЕГО ЛИДЕРА Два сотрудника обсуждают президента компании. Один из них говорит: Знаешь, этого парня просто нельзя не любить. Это уж точно, если ты не будешь его любить, он тебя уволит, отвечает второй. Лидеры привыкли к тому, что сотрудники приспосабливаются к ним. Разве вы как лидер в среднем звене организации не ожидаете, что другие должны адаптироваться к вашей личности? Я не имею в виду неразумный или вынужденный способ, когда вы увольняете того, кому не нравитесь. Если вы просто будете оставаться таким, каков вы есть, то вправе ожидать, что люди, которые работают на вас, работают с вами. Очень умный ход определить тип личности своего руководителя и понять, совместимы ли ваша и его личность. Если вы изучите классификации личностей, такие как DISC, классификация Майерс-Бриггз или классификация Карла Юнга, то сможете глубже проникнуть в образ мышления и поведения своего лидера. В большинстве случаев противоположные личности хорошо уживаются друг с другом при условии, что у них схожие цели и ценности. Холерики, например, отлично ладят с флегматиками, сангвиники и меланхолики ценят сильные стороны друг друга. Проблемы могут возникать тогда, когда сходятся личности двух одинаковых типов. Если оказывается, что ваша личность похожа на личность босса, то просто помните, что именно вы должны проявлять гибкость. портфолио раскрутка сайта продвижение